Бизнес об iCanDeliver: "Они продают то же самое, что и все остальные посредники, которых они хотят вытеснить"

Сервисы типа iCanDeliver заявляют, что способны сэкономить деньги на грузоперевозке за счет исключения ненужных посредников. Николай Иванцов, логист, профессиональный управленец, уверен, что экономия с iCanDeliver в России — не более чем иллюзия, а подобные сервисы пока не вытеснят с рынка экспедиторов, потому что предлагают то же самое

Как утверждает сам Николай, логистикой он занимался во всех ее основных ипостасях — транспорт, склад, закупки/распределение, запасы. Он прошел путь от специалиста до руководителя и владельца бизнеса, занимался, в том числе, и продажами, при этом с логистикой знаком со всех ее сторон: и в качестве перевозчика со своим парком, и грузовладельца и экспедитора.

«Они продают то же самое, что и все остальные посредники, которых они хотят вытеснить»

Д.С: Я прочел ваш «Сказ о том, как я искал машину на iCanDeliver» на Facebook. Там вы рассказали свою историю знакомства с системой iCanDeliver. Можете сказать, что вас в ней не устраивает, если так можно выразиться?

Н.И: Оговорюсь заранее. Претензий у меня никаких нет. Я ведь не их пользователь, и писал я не о том, что вот они плохо работают. Я попытался понять, выдавят ли они меня с рынка.

Д.С: И?

Н.И: И понял, что не сейчас, и скорее всего не они.

Д.С: Почему?

Н.И: Ну прежде всего потому, что всё это не совсем то, чем кажется. Предполагается, что идёт процесс «уберизации» грузоперевозок, при этом презюмируется, что «уберизация», в принципе, приводит к изменению модели рынка и выдавливанию из него «посредников», их замены на саму «убероподобную» систему. Это происходит за счет исключения «лишнего» звена в процессе организации транспортировки.

Второй момент это то, что сам iCanDeliver к «уберизации» имеет условное отношение; по сути этот сервис является нашим конкурентом-коллегой, а не конкурентом-альтернативой. Или если пользоваться более знакомой терминологией — это наши прямые конкуренты, а не косвенные. Они продают то же самое, что и все остальные посредники, которых они хотят вытеснить. Они не предлагают другой продукт — и я это описал в своём обзоре. Грубо говоря, клиенту нет никакой очевидной необходимости обращаться именно к ним, а не к другим посредникам, кроме как их заявления о том, что это более продвинутый уровень. И поскольку это прямые конкуренты с точно таким же продуктом (просто в другой, более яркой и может быть технологичной, упаковке) то конкуренция, по большому счету, будет идти по параметру цены (так как все остальные параметры идентичны). А по цене, как я убедился на своём примере, он не так уж и конкурентны.

Кроме того, у них есть небольшая логическая дыра в позиционировании. То есть вот они говорят: быстро, удобно. А на практике получается, что надо сначала все оформить, да еще и оплатить. И мне кажется, здесь сразу же выпадает значительный слой их целевой группы — разовых клиентов. Потому что постоянные клиенты не обеспокоены вопросом «быстро и удобно» — так как эту опцию они получают у любого своего транспортника просто по звонку, по смс, по мейлу или сообщению. При этом как правило не надо париться с предоплатой.

На самом деле «уберизацию» грузовых автоперевозок у нас в два счета может провести само государство, элементарно наведя порядок в экономике и налогообложении. Причем без «уберов»

Д.С: Получаются, они врут, заявляя, что у них дешевле?

Н.И: Здесь не корректно было бы говорить дороже/дешевле — я ведь, во-первых, услугой не воспользовался, а во-вторых, услуга стандартная. Грубо говоря, есть некий нулевой уровень — услуга оказана, груз доставлен, доставлен вовремя, в надлежащем состоянии и соответствующем количестве (отгруженному). Вот если груз повредился или его стало меньше, или с опозданием доставлен — тогда можно говорить, что услуга оказана хуже.

Если взять, к примеру, телевизоры, они могут быть с одинаковыми характеристиками, но стоить по разному. И если не брать во внимание ценность бренда — то цена будет определяющим фактором. А брендом можно пренебречь просто потому, что у нас рынок b2b, а не b2c (хотя b2c тоже рынок неплохой, но как я уже писал выше, отсекаемый формализованными процедурами перед первым заказом у iCanDeliver).

Д.С: А почему вы в итоге не завершили всю эту, скажем, процедуру на iCanDeliver?

Н.И: Первое, я понял, что сделаю дешевле. Делать себе в убыток перевозку просто ради эксперимента не было задачей. Второе: я посмотрел, как это работает, для моих выводов этого было достаточно. Но первая причина первична. Зачем мне заказывать перевозку у конкурентов!

«Это всего лишь маркетинг»

Д.С: Второй момент связан с «Платоном». Он сейчас дорожает. За этот счет дорожает сама цепочка грузоперевозок. Вы не думаете, что iCanDeliver спекулируют на этом? То есть, у всех дорожают услуги из-за «Платона», а они заявляют, мол, у нас дешевле?

Н.И: Так «Платон» у всех дорожает, у их перевозчиков тоже. Ну и как дорожает. Насколько я понимаю, он не дорожает, как доллар, например — всё планово.

Д.С: Но ведь сервисы заявляют, что у них можно сэкономить за счет сокращении расходов на экспедиторских услугах.

Н.И: Они много чего заявляют, как я и написал в обзоре — это всего лишь маркетинг. Красивая, возможно более технологичная обертка продукта, но сам продукт абсолютно такой же, как у всех.

Д.С: Uber с Otto запустили свой подобный проект. Там все тоже, на ваш взгляд, печально?

Н.И: Я думаю, что у них будет своя аудитория, если ее окажется достаточно, то проект окупится при этом он вполне может видоизмениться — ведь менеджмент — это не общеприменимый рецепт, это искусство, и решения всегда во всех случаях разные, зависящие от ситуации. Если Uber удастся встроиться в рынок, измениться в соответствии с его реалиями, то значит инвесторы и управленцы печальны не будут. Я же воспринимаю все эти инициативы позитивно для рынка, рынок тоже будет меняться под воздействием новых веяний.

Вы знаете, в чем основной промах всех этих старт-апов? Они думают, что вот у них свежая идея и все мастодонты рынка за ними не успеют. Полно ведь электронных площадок, которые работают с самого начала становления коммерческих перевозок в нашей стране. И ведь из всех них наиболее успешна для российских внутренних перевозок только одна, одна безусловно доминирует. Думать, что, создав приложение для мобильных устройств, ты сразу откусишь у них крупный кусок пирога, наивно.

Ничто не мешает этим площадкам, посмотрев на эти потуги и учтя ошибки, сделать такое приложение на основе своей ни в какое сравнение не идущей базы
Если завтра Святослав Вильде сделает приложение для смартфонов — это будет начало конца для всех молодых стартаперов в этой сфере. Прямо сразу.

Д.С: Что вы имеете в виду?

«Большинство логистов работает так или иначе по своим каналам»

Н.И: Совершенно тихо и незаметно поиск партнеров (машин и грузов) перебрался в социальные сети и мессенджеры. Никто об этом не трубит, а значительная часть грузопотока давно организуется в чатах и каналах вайбера, скайпа, вотсапа и бог еще весть где. Причем, без вложений миллионов долларов. Вот у меня прямо сейчас открыты эти чаты, хотя я там оказался скорее случайно, чем целенаправленно — причем, их инициаторы не ведут пафосные пиар-компании, а тихонько получают прибыль. Причем, в свое время неоднократно пытались нечто подобное сделать у Святослава Вильде на ресурсе, но видимо было не то время ещё.

Д.С: По-вашему, свои каналы более востребованы, чем технологические сервисы?

Н.И: Да. На самом деле большинство логистов работает так или иначе по своим каналам. По своей базе. Если у меня, например, регулярные перевозки — то я буду обращаться к своим постояным перевозчикам, которые работают на этом маршруте. Поскольку меньше маеты с документами (уже всё есть в программе, и часто только надо даты поменять), водитель не задает вопросов, как проехать, как оформить, на что обратить внимание, все друг-друга знают, надёжнее и так далее. И только когда «свои» не могут или первозка для тебя новая — начинаешь искать на стороне, и то, предварительно обзвонив кого-то, с кем может делал что-то похожее. Поэтому и сама идея по поиску «ближайшей машины» она больше справедлива для разовых перевозок.



Д.С: А насколько такой способ защищен от мошеннических схем? Ведь доверяя сервисам, ты, в теории, доверяешь их системам проверки. А здесь все строится, грубо говоря, на словах.

Н.И: У меня были клиенты, алкоголь возили, очень ликвидный и аккуратный в этом плане груз. Истории такие были, например, есть перевозчик, работают давно. Прямой перевозчик, свой транспорт. Водитель отработал два года, второй водитель — его сват/свояк/брат устроился в компанию недавно, съездил три рейса. А в итоге этого водителя снимали с трапа самолета в попытке в жаркие страны улететь.

Не существует автоматических алгоритмов: решения принимает человек. Ты презюмируешь, что он более компетентен, чем кто бы то ни было, а оснований для такой презумпции нет. Вот, например, в банках сотни тысяч решений выносится давать/не давать кредит, а кредиты некоторые ведь не возвращаются, а я уверен, что в банке этому процессу уделяют более пристальное внимание, чем могут себе позволить участники рынка грузоперевозок.

Д.С: Разговоры про высокую надежность iCanDeliver сильно преувеличены?

Н.И: Они заявляют, что у них под 15 000 перевозчиков. Работают они не более двух лет, насколько я помню. Получается, в день надо было проверить 20,5 машин. Теперь прикидываем, например, сколько надо персонала и в каких регионах, чтобы лично посмотреть оригиналы документов, вживую машину и водителя проинспектировать. Допустим, они работают с крупными автопарками, и специально для инспектора подбивали присутствие на базе хотя бы по 50 машин единовременно. То есть спланировали так маршруты, учли простои, всё подбили. Но это очень дорогая работа. В общем, не стоит идеализировать заявления и рекламу. McDonald’s на картинке и вживую тоже выглядит по-разному.

Автор: Дмитрий Симонов Фото: VK