Основатель GroozGo о состоянии рынка: «Перевозчики начали отказываться от загрузки, если цена не устраивает»

В ноябре прошлого года на сайте Карголинк было опубликовано интервью Николая Иванцова, владельца российской транспортной компании. Главным посажаем текста стала мысль, что «уберизация» рынка грузоперевозок на данном этапе «не более чем иллюзия». Анна Качурец, основатель и генеральный директор «GroozGo», готова поспорить с данным высказыванием. В 2016 году ее команда запустила проект, «меняющий целую индустрию», и меньше чем год работы получила «около 400 грузовладельцев и более 1000 перевозчиков».

«Мы же хотели убрать лишние «звенья» из цепочки перевозок»

Д.С: Анна, информации о вашем проекте в других изданиях не так много. Поэтому хотел бы предложить вам для начала рассказать о проекте GroozGo. Может у вас получится сформулировать три факта, которые полностью отражают идею вашей компании?

А.К: GroozGo — это сервис, который упрощает и ускоряет организацию грузоперевозки, соединяя грузовладельцев и перевозчиков онлайн.

Что касается фактов, то:

• Через веб-сервис работают только собственники грузов и машин;
• с вероятностью 99% в нашей системе найдется подходящий автомобиль;
• у нас серьезная многоэтапная проверка всех контрагентов. Мы гарантируем 100-процентную сохранность груза.

Д.С: В вашем сегменте перевозок есть конкуренты? И если есть, то в чем ваше главное преимущество перед ними?

А.К: Запустились мы в рабочем режиме в июле 2016 года. Сначала работали по модели онлайн платформы, не беря ответственность за перевозку и не проверяя контрагентов. Как выяснилось, эта модель оказалась нерабочей, так как у нас регистрировались только экспедиторы или диспетчеры. Мы же хотели убрать лишние «звенья» из цепочки перевозок, тем самым повысить надежность.

Сейчас в данном сегменте работает множество различных платформ. Я думаю, что каждый месяц появляются похожие информационные биржи. Старейшая АТИ, Карголинк, Flagma и тд.

По сути сейчас мы работаем как онлайн-экспедитор, заменяя собой всех посредников: подписываем рамочный единый договор со всеми грузовладельцами и даём клиентам доступ к прямым собственникам груза. Безусловно, берем ответственность за сохранность и организуем перевозку. Работаем только с компаниями и по межгороду. Поэтому конкурентами в чистом виде можно назвать iCanDeliver. А в общем смысле наши конкуренты — это все крупные транспортные и экспедиционные компании.

Д.С: И все же, если сравнить вас с iCanDeliver, в чем ваше главное преимущество?

А.К: Как минимум, мы работаем только с собственниками грузов и машин. К тому же, мы не диктуем свои цены, а даем возможность заказчику и перевозчику указать свои ставки. Это, как показала наша практика, увеличивает конверсию в несколько раз.

«Суть в том, чтобы других посредников не было»

Д.С: Я много читал о подобных онлайн-сервисах. И главный пассаж создателей таких платформ (вы об этом также говорили) заключается в том, что они оптимизируют цепочку перевозки, исключая из нее посредников. В то же время в цепочке появляется сама платформа, которая так или иначе становится посредником. Скажите, в чем принципиальные отличия вашего сервиса от услуг экспедитора?

А.К: Суть в том, чтобы других посредников не было. Логично, что любому грузовладельцу нужен надежный контрагент, на которого необходимо возложить ответственность во время перевозки.

Д.С: А давайте по пунктам! Три (или более) отличия «GroozGo» от экспедитора?

А.К: Первое. У нас работает около 400 грузовладельцев и более 1000 перевозчиков. Такие объёмы традиционная модель не потянет. Второе. Мы реально работаем онлайн: заказ оформляется за одну минуту на сайте. Прямо в заказе подбираются перевозчики, и заказ рассылается либо выбранным перевозчикам, либо всем подходящим. В свою очередь, перевозчики его подтверждают. Третье. Мы предлагаем комплексный технологический сервис и являемся надежным контрагентом: одной кнопкой вы страхуете груз, отслеживаете его на карте, получаете оповещения о статусе перевозки. Мы реально проверяем всех перевозчиков и заказчиков, в том числе через страхового партнера. И четвертое. Мы не бежим на биржи искать исполнителя заказа — мы выполняем его только с помощью своей наработанной инфраструктуры.

И главное! Несмотря на большие объёмы, у нас работает всего пять человек. То есть у нас нет логистов и огромного штата для обработки заказов — все в сети.

Д.С: Скажите, сколько уходит времени с момента оформления заявки на сайте до погрузки?

А.К: От оформления заявки до подтверждения перевозчика уходит до трех часов. Дальше подписывается заявка. Опять же все вариативно и зависит от заказчика. А погрузка может осуществляться как в тот же день, так и на следующий. Бывает, что за неделю заказывают, но это редко.

Д.С: Скажите, на кого ориентирован ваш сервис? На разовых или постоянных клиентов?

А.К: На клиентов без графика отгрузок. В 80% случаев клиенты возвращаются, так что скорее постоянных. Хочу заметить, что для клиентов с планом постоянных отгрузок на полгода вперед есть традиционные транспортные компании. Они там справляются на 100%, с подтверждением не менее, чем за 1-2 дня и с продолжительным оформлением.

«Фирма сперва начнет обзванивать своих партнеров, а потом, не договорившись о времени, просто открывает Google»

Д.С: В конце прошлого года нам давал интервью владелец одной экспедиторской компании. Он озвучил очень любопытную, на мой взгляд, мысль: «постоянные клиенты не обеспокоены вопросом «быстро и удобно» — так как эту опцию они получают у любого своего транспортника просто по звонку, по смс, по мейлу или сообщению. При этом, как правило, не надо “париться” с предоплатой».

С одной стороны, есть клиенты, которым нужно что-то разово перевезти из точки «А» в точку «Б». Для них важно быстро и удобно найти машину и оформить перевозку. Они не заинтересованы в долгосрочной работе в принципе. С другой стороны, есть грузовладельцы, которым нужно постоянно перевозить товар. Но логично предположить, что у них, наверняка, уже есть налаженный и проверенный партнер в этом деле. Здесь, конечно, срабатывает логика из цитаты, которую я привел выше.

Вы же говорите, что у вас 80% — это постоянные клиенты. Лично у меня возникает сомнение относительно таких цифр.

А.К: Приведу пример. Есть компания, которая знает, что ей завтра предстоит перевезти десять тонн замороженной рыбы. Так вот, уже в 16:00 сегодня эта фирма сперва начнет обзванивать своих партнеров, а потом, не договорившись о времени, просто открывает Google или биржи и начнет искать подходящего перевозчика. И не факт еще, что найдет свободную машину в нужное время и с необходимым оборудованием.

Д.С: Анна, но ведь это частности! И с чего у вас такие выводы?

А.К: Опыт, Дмитрий, и большой customer development (тестирование идеи — прим. ред.). Вообще, это большая боль рынка.

Д.С: Иными словами, вы считаете, что компаний с отлаженными схемами перевозок в России нет?

А.К: Конечно есть! Но отлаженная система стоит больших вложений, в том числе финансовых. В большинстве своем так работают скорее иностранные компании.

Даже наши крупные заказчики, которые работают с ритейлом, не всегда знают, когда и сколько товара повезут. Известны лишь конечные даты отгрузки.

Д.С: Но ради чего-то компании выстраивают свои цепочки?

А.К: Конечно! Ради удобства планирования и отлаженного качественного сервиса для клиента. У Lamoda, например, есть график, у Dison, Siemens…

Д.С: Выходит, что вы ориентируетесь на компании, скажем, без четкого графика. Можете их назвать?

А.К: Да. Производители продуктов и оборудования, стройматериалов по всей России. Средние и достаточно крупные компании. Таких на самом деле миллионы.

Д.С: В случае с компаниями, работающими с графиком, вы называли конкретные бренды.

А.К: Они просто менее на слуху. Стан, Ультрафиш, Аквалайф, Трансмаш, Палад, Макси Флора и т.д.

Д.С: Естественно, я не могу проверить эту информацию, но поверю вам на слово.

У вас на сайте я прочел, что GroozGo «меняет целую индустрию». Согласитесь, довольно громкое заявление. Можете озвучить, за счет чего ваш проект меняет индустрию?

А.К: Мы предлагаем надежный сервис организации грузоперевозки, который сокращает время поиска перевозчика и оформления заказа. По сути, отправил заявку и получил прозрачную и качественную услугу. Не нужно бояться, что груз не доедет или что перевозчик не чист на руку. Словом, мы не гонимся за количеством, скорее за качеством.

«Индустрия транспортной логистики неразвитая и отсталая. В нашей стране каждая 20-я фура с рыбой уходит в непонятном направлении»

Д.С: Я уверен, что в России (да и не только) хватает честных порядочных компаний, которые также, как и вы, работают оперативно и качественно. Но ведь это никак не меняет индустрию!

А.К: Индустрия транспортной логистики неразвитая и отсталая в технологическом смысле, да и «серая» во многих странах. Мы же внедряем технологии, и тем самым меняем индустрию на своём уровне и вносим порядок.

Безусловно, для наведения полного порядка необходимо государственное вмешательство. Ненормально, что в нашей стране каждая 20-я фура с рыбой уходит в непонятном направлении.

Д.С: Вы меняете индустрию, как я понял, только с точки зрения технологий и здесь же говорите, что для коренных перемен этого недостаточно. Противоречие получается.

А.К: Я сказала, что мы улучшаем и повышаем скорость процессов, заказа, оформления. Даем доступ всем участникам к информации: о контрагентах, процессах, документах и местоположении машины.

Но с разрастанием сервисов без ответственности, так называемых информационных бирж, разрастается мошенничество и посредничество. Неконтролируемое! И тут помимо GroozGo, нужна государственная рука.

Д.С: Анна, сейчас можно сказать, что с приходом онлайн-сервисов рынок стал прозрачнее? Мошенников стало гораздо меньше, а цены — приемлемей?

А.К: Да! Только уточню, что онлайн-сервисов, а не онлайн бирж. Простите, если обидела мнением Карголинк, но без контроля грузоперевозки невозможны.

«Без контроля этот инструмент превращается в способ наживы недобросовестных людей»

Д.С: Вы имеете право озвучить свое независимое мнение.

А.К: Без контроля этот инструмент превращается в способ наживы недобросовестных людей, несмотря на лучшие побуждения основателей.

Д.С: Весьма интересно узнать, а как вы проверяете перевозчиков?

А.К: На сайте у нас описано. Сперва проверяем по базе «Спарк». Смотрим арбитражные дела, просрочки оплаты налогов, отчетность; кто владельцы и сколько таких компаний у него, какой штат. Потом допускаем к работе в веб-системе. Когда перевозчик откликается, запрашиваем документы на машину и водителя. И дополнительно перепроверяем у страховых партнеров.

Д.С: Но ведь у крупных бирж также есть свои алгоритмы проверки. Скажите, принципиально, ваша система безопасности чем отличается от систем проверки на большинстве крупных бирж?

А.К: Крупные биржи не лезут в процесс и не запрашивают документы на машину и водителя, только на компанию максимум. Не проверяют арбитражные дела и неуплату налогов.

Например, у наших страховых партнеров в заявке на страхование отдельной строкой идет вопрос «перевозчик с ati.su?». Объяснили, что, если оттуда, то проверка затягивается и частенько дают отказ. Сами не пробовали.

Д.С: У вас откуда такие сведения?

А.К: От них самих! Мы же работаем с ними, Дмитрий.

Д.С: Вы говорите, что у онлайн-бирж есть проблемы с проверкой надежности. На ваш взгляд, знают ли руководители подобных платформ о проблеме? Это первое. Второе, как вам кажется, совершаются ли значительные шаги в сторону того, чтобы бороться с этим «пробелами». И третье. Каким вы видите будущее онлайн-бирж через лет так семь?

А.К: Первое. Я уверена, что знают. Второе. Если 2-3 года назад у заказчиков просто была потребность побыстрее закрыть заявку на перевозку, то сейчас у грузовладельцев появляются целые отделы служб безопасности, которые не только смотрят доступную информацию в «Спарк», но также запрашивают финансовую отчетность, тем самым проверяют, есть ли у компании финансовые гарантии, чтобы в случае утери груза можно было рассчитывать на компенсацию, и оплачивают ли последние налоги, ведь налоговая может прийти к ним и потребовать оплату за недобросовестных контрагентов. И третье. Если онлайн-биржа позиционирует себя как информационная доска, не беря ответственность за перевозку и груз, то мошенничество будет все также процветать. Возможно, появятся новые игроки. Принципиально ничего не изменится.

«Цены выше у перевозчиков стали, а вот заказчики никак не могут это осознать»

Д.С: Предлагаю поговорить о системе «Платон». Скажите, введение этого платежа как-либо отразилось на вашей работе?

А.К: Цены выше у перевозчиков стали, а вот заказчики никак не могут это осознать. Поэтому, конечно, отразилось: если по цене не договариваются, то сделка отменяется.

Д.С: Вы не согласны с тем мнением, что те, чьи доходы упали от «Платона», скажем так, это ваша целевая аудитория? Грубо говоря, не наблюдаете ли вы тренда, когда перевозчики с появлением новой статьи расходов начали активнее искать цепочки с меньшим количеством посредников или вовсе без них?

А.К: Я не вижу прямой зависимости. Скорее перевозчики начали отказываться от загрузки, если цена не устраивает.

Мы, если честно, с водителями не общаемся. Скорее с транспортными менеджерами в компаниях, которые назначают водителя.

Д.С: Я традиционно задаю подобный вопрос в конце. Скажите, в чем главные проблемы для масштабной работы вашего сервиса?

А.К: Для быстрого и масштабного развития нужны инвестиции. Для привлечения клиентов и перевозчиков, расширения деятельности нужны деньги.

Если наш сервис рассматривать с точки зрения онлайн-экспедирования, то здесь также не обойтись без финансовых вложений. Знаю, деньги развращают, но это уже тема для совсем другого разговора.

Автор: Дмитрий Симонов Фото: Личный архив героя;