"Водитель на троне – заправка в смартфоне". Как перевозчики стали платить за топливо онлайн?

В России около 5500 заправок подключены к сервису по онлайн-оплате топлива на АЗС Benzuber. Чем сервис может быть полезен для перевозчиков, служб такси и доставки? Об этом мы поговорили с его основателем Артемом Скворцовым.

В 2017 году екатеринбуржец Артем Скворцов вместе с партнером Денисом Лужнецким придумали сервис Benzuber, который позволяет оплачивать бензин на АЗС через мобильное приложение, не выходя из автомобиля. В 2019 году функционал платформы расширился, добавилось решение для B2B-сектора «Benzuber для бизнеса», которое Артем считает революционным для топливной отрасли. Мы поговорили о том, чем сервисы живут сейчас и как дальше намерены завоевывать рынок.

Как Benzuber и «Benzuber для бизнеса» чувствовали себя в 2020 году? Люди стали пользоваться приложениями активнее, чтобы минимизировать социальные контакты?

— У сервисов скорее нашелся второй смысл: «оказывается, благодаря «Бензуберу» можно еще и не контактировать друг с другом». Изначально нашей целью было избавление людей от очередей, чтобы они не тратили время на оплату бензина в кассе. Результаты многочисленных соцопросов показали, что основной раздражающий фактор на заправке — именно очереди. Особенно для «режимного народа», который утром торопится на работу, вечером — домой. Клиент хочет побыстрее заправиться и уехать по своим делам, но перед ним на оплату в кассе может оказаться молодой человек, который долго раздумывает какой кофе купить, потом просит разогреть три круассана… И именно ему будет уделяться максимальное внимание. Потому что система мотивации персонала на АЗС построена таким образом, что сотрудники получают финансовое вознаграждение не от продажи бензина (его купят в любом случае), а от реализации сопутствующих товаров.

Одним словом, в пандемию люди как пользовались приложением, так и пользуются, но теперь может быть втайне радуются, что избавлены и от очередей, и от нежелательных контактов. Однако, насколько я знаю, активизировались сами сотрудники АЗС. Через кассиров каждый день проходит огромное количество народа, и они сами стали рекомендовать наше приложение, чтобы сократить это число.

Вы воспользовались моментом, чтобы продвигать приложения уже с этим, вторым смыслом?

— Мы решили особо не педалировать эту тему. Где-то точечно рассказывали, что «Бензубер» — хороший способ избегать нежелательных контактов, но использовать пандемию как инфоповод для большой рекламной кампании не стали.

Еще одна ремарка о рекламе: заходя на вашу страницу в «Фейсбуке» сразу видишь фото Мэтью Макконахи с пистолетом в руке, который недобро интересуется «Ты сказал топливные карты»? Остроумно и провокационно. Любите такие высказывания?

— В этой картинке нет никакого призыва, так что рекламой ее назвать нельзя. Если вы хотите знать, какой смысл в нее вложен, то он очень простой. Я не понимаю, зачем мы кормим транснациональные компании типа Ingenico и Gemalto, когда прямо сейчас всей отраслью можем переехать в телефон. Особенно в сегменте В2В. Я в топливной сфере двадцать лет и подобные компании кровушки моей попили: денег на организацию учетных систем было отдано море. Запустив «Benzuber для бизнеса», мы совершили революцию. Все процессы перелетели в облако и надобность в карточках и терминалах, которые их считывают — просто исчезла.

В чем еще принципиальное отличие «Benzuber для бизнеса» от классических топливных карт?

— Прежде всего в скорости. Я лично прошел весь клиентский путь в шести ведущих компаниях, чтобы проверить, сколько времени потребуется на оформление договора и получение топливной карты. Самый короткий срок, за который я уложился — три дня. И то потому, что этот поставщик находился в моем регионе. Обычно оформление занимает от пяти дней и больше.

На самом деле все эти компании ментально живут в прошлом, и сами выставляют на пути клиента барьеры в виде совершенно дурацких требований. Я покупаю топливо за предоплату, а меня просят предоставить тонну никому не нужных документов и информации. Зачем?!
В «Benzuber для бизнеса» предприниматель скачивает приложение, регистрируется в системе, закидывает деньги на баланс, указывает номера водителей. И всё! Спустя пять минут они получают возможность заправиться топливом в любой точке страны — хоть в Нижнем Новгороде, хоть во Владивостоке. Не нужны договоры, печати и прочая ерунда, с нами все можно решить с помощью телефона.

Кроме того, «Benzuber для бизнеса» отсекает любые серые схемы. Приложение, в отличие от топливной карты, нельзя передать другому человеку. Оно видит всю информацию о водителе: точно ли он находится на заправке, какое топливо выбрал, с какой скоростью оно поступает в бак. В личном кабинете есть возможность установить различные лимиты по видам топлива, сетям АЗС и даже дням и времени для заправки. Сформировать и отправить отчетность для электронного документооборота.

Кто придумал название Benzuber?

— Брендинговое агентство «Дикий филин». Я привел им аналогию с Uber: что у нас так же, только не про такси, а про топливо. Почти сразу родилось название Benzuber, и, спустя месяц перебирания других вариантов, мы к нему вернулись.

А как родилась идея сделать само приложение?

— Я подсмотрел ее в статье одного из крупных отраслевых журналов. Там был отчет концерна Shell, в котором они озвучили ту же самую проблему — как избавить клиентов АЗС, которым нужно только заправиться, от очередей. В Shell видели два пути: либо снабжать каждую колонку устройствами для чтения карт, но это вылилось бы в астрономические вложения, либо создавать мобильное приложение. Они остановились на последнем и сделали прототип, который работает только для их сети АЗС. Также технология Shell предполагает считывание QR кода, расположенного на колонке.

Мы пошли по другому пути. В России много небольших сетей АЗС, которые не могут себе позволить создать собственное приложение, и мы решили делать продукт для всего рынка. Это была та еще задача. Необходимо было создать инструмент, который работал бы на разнородных сетях АЗС, интегрировался с различными кассовыми системами. Впоследствии это было названо «интеграционный ад» — айтишники меня поймут.

На самом деле основная ценность, которая у нас есть — это как раз инфраструктура. Мы кропотливо строили ее три года, к ней уже подключено более пяти тысяч АЗС. На сегодняшний день через этот шлюз можно запускать новые приложения, подключать любые платежные системы. Команда построила экосистему, которая удобна многим компаниям. К примеру, сейчас основной трафик идет от агрегаторов такси: наше решение встроено прямо в приложение, где они принимают заказы.

Кто ваши конкуренты?

— Один из самых сильных — «Яндекс. Заправки». Хотя мы скорее дружим и сотрудничаем на благо обеих компаний. Нашими конкурентами можно назвать топливные процессинги, банки — они тоже разрабатывают эту тему. Все остальные компании, делающие похожие продукты, скорее последователи. Конкурент — этот тот, кто параллельно с тобой пробивается к цели по снежной целине. Так же разгребает сугробы, спотыкается. Последователи идут по уже проторенному пути, им легче. Они могут проанализировать твои ошибки и не допустить своих.

Кстати, Benzuber — не единственный наш прорывной проект. В 2004 году мы первыми в России построили автоматическую АЗС. Тогда никто ничего не знал, мы ее создавали на ходу, благо команда подобралась прекрасная, заряженная. И деньги на эти эксперименты были, все же за свои делалось. Когда в 2005 мы привезли свою заправку на отраслевую выставку, все крутили пальцем у виска: «вы что, ребята? Какая автоматическая АЗС в России? Да ее разнесут!» Но мы это «разнесут» предусмотрели: сделали автоматическую АЗС с удаленным диспетчерским контролем. Если в зоне заправки появлялся какой-нибудь странный товарищ без машины, его по громкой связи спрашивали: «Здравствуйте, чего изволите? Куда топливо заливать будем — в карман?» Потенциальные вредители таким образом отсекались. Второй функцией диспетчера было консультирование клиента. Он всегда подсказывал, если человек не сразу мог разобраться с оплатой через терминал. В итоге мы построили более 300 подобных АЗС по всей России.

Сколько АЗС сейчас подключено к Benzuber?

— В России 5 500, и каждый месяц в среднем прибавляется не менее 100 новых. Мы поставили себе цель — подключить еще не менее 13 000 АЗС, этого покрытия будет достаточно, чтобы обслужить самого требовательного клиента по всей России.

«Benzuber для бизнеса» — это очень хороший продукт для малого-среднего бизнеса. Здесь мы точно являемся сильными конкурентами классических топливных компаний. Они, как правило, не уделяют должного внимания маленьким бизнесам, те для них не очень интересны. Глобальных грузоперевозчиков они всячески обихаживают, а клиентам до 10 000 литров приходится еще и доплачивать за возможность у них обслуживаться. У нас никаких наценок нет, все равны, все прозрачно и автоматизировано. Знаете, журналисты часто спрашивают, какой у меня самый классный клиент. Я отвечаю, что это — Александр Македонский. Мы действительно обслуживаем ИП Македонскиий Александр Александрович и так случилось, что именно этот клиент олицетворяет нашу целевую аудиторию!

Какие дальнейшие планы по развитию приложений?

— Мы стараемся не засорять их лишними сервисами, позиционируем себя как очень крутой продукт для покупки топлива, который накачан всеми возможными платежными средствами. Скорее всего в эту сторону и дальше будем двигаться. Например, ни у кого из наших конкурентов нет Samsung Pay, а у нас есть. Мы стремимся к тому, чтобы у человека не возникло никаких препятствий при оплате, да хоть биткоином рассчитывайся, если ЦБ разрешит.

Если говорить о других планах, то в настоящее время мы совместно с Форбанком вывели продукт для целевого кредитования на топливо для малого и среднего бизнеса. Здесь у нас основные конкуренты — банки, которые выдают кредитные карты.

Как вы подключаете новые АЗС к системе? Чем привлекаете?

— В России 25 000 АЗС и процентов двадцать хозяев сетей я знаю лично. Именно они стали нашими первыми партнерами. Я просто брал телефон и обзванивал знакомых. Они, доверяя мне, соглашались не глядя. Потом начались тяжелые времена, когда мы, обзванивая новые компании, выступали в роли просителей и не всегда встречали понимание. Это продолжалось два года. Сейчас сети идут к нам сами. Они видят, что таксисы или водители фур проезжают их заправку мимо, направляясь к той, где подключено наше приложение. И идут к нам разговаривать.

На самом деле, людям надо чаще рассказывать о нашем и подобных сервисах. Как бы странно это не звучало, многие до конца не верят, что можно заправиться сидя в автомобиле. Что можно не прыгать в плохую погоду по лужам, не оставлять свое транспортное средство без присмотра и не терять время в очереди. Вы не представляете сколько хороших слов я слышал от наших клиентов, особенно в B2В сегменте. Мы сняли с них огромное количество проблем, как бумажных, так и в части контроля персонала. Один предприниматель так и сказал: «Я вас люблю, ребята! Теперь я управляю своими водителями из любого места и даже не вставая с унитаза!»

Чтобы попробовать «Benzuber для бизнеса», переходите по ссылке!

Автор: Дарья Зимак