Как найти клиентов и загрузки
Uber в грузоперевозках: да или все-таки нет?
Принесли ли маркетплейсы что-то новое в индустрию грузоперевозок, как это сделал Uber для пассажиров и владельцев такси? Ответ пока неочевиден.
Платформы, соединяющие поставщиков услуг и их заказчиков (сервисы, использующие бизнес-модель нашумевшего Uber), сегодня продолжают набирать популярность как среди пользователей, так и среди инвесторов. «Uber«ы появляются во все новых отраслях (чего стоит, например, «Uber» для подбора вертолетов, а, скажем, в сфере здравоохранения «уберизация» породила по несколько сервисов-маркетплейсов почти в каждой стране), но, к сожалению, их модели не всегда можно считать эффективными. Один из таких примеров, на мой взгляд, — аналоги «Uber» для грузоперевозок, которые в последние годы активно развиваются.
«Uber-ы» в грузоперевозках можно разделить на два вида
Во-первых, информационные биржи, где одна сторона выкладывает объявление в виде заявки на перевозку, а другая — в виде объявления о свободном автомобиле. Такие маркетплейсы часто предлагают фирмам-грузоперевозчикам оформить подписку для доступа к описанию заказов (или к контактной информации заказчиков). Площадки не участвуют в организации самой грузоперевозки — по сути, просто предоставляя инструмент для взаимодействия двух сторон. По такой схеме работают, например, сервисы Ати и Flagma (в России). Такие платформы предоставляют удобный инструмент для посредников –экспедиторов и диспетчеров. Основными барьерами для их развития становится обеспечение безопасности (площадка должна научиться бороться с недобросовестными заказчиками и исполнителями, а системы рейтингов для этого, возможно, недостаточно) и высокая конкуренция (только на российском рынке по подобной модели работают, по моим подсчетам, более десятка платформ).Во-вторых, в сфере грузоперевозок есть «чистая» модель Uber. Она предполагает, что сервис, заменяя для заказчика всю цепочку посредников, участвует в организации грузоперевозки. Такие сервисы зарабатывают на комиссии — а значит, они заинтересованы в высоком качестве сделки. Важнейшим показателем для подобных сервисов является доля привлеченных пользователей, в итоге оплативших заказ. На данный момент в России эта конверсия, по нашей оценке, составляет в среднем 10-20%. Основной вызов для таких «Uber-ов» — обеспечить выполнение заказов, которые пришли в систему, а значит, как и в любом бизнесе, работающем по агрегационной модели, нужно найти и сохранить баланс между количеством заказчиков и числом перевозчиков. Отдельный вызов — контролировать сохранность груза.
По модели второго типа работают сервисы Convoy, Cargomatic и TruckerPath (на платформе Truckerloads брокеры ищут дальнобойщиков) в США, Icandeliver в России. Мы пошли по этому же пути. И даже сам Uber запускал сервис для грузоперевозок в разных модификациях. Первым экспериментом был Uber Cargo в виде сервиса городской малотоннажной доставки в Гонконге (закрыт спустя девять месяцев работы). Затем был запущен Uber RUSH (близкая грузоперевозкам тема — доставка еды из ближайших ресторанов и магазинов на такси в некоторых городах присутствия Uber). Последним новаторством стала покупка производителя беспилотных грузовиков Otto (сумма сделки, по информации в СМИ, составила около $680 млн) и внедрение роботизации в отрасль. Трэвис Каланник, основатель Uber, в своей лекции в «Стрелке» (предприниматель приезжал в Москву летом 2016 года) рассказывал, что не собирается работать в сфере грузоперевозок. Однако недавно в СМИ появилась информация о том, что Uber все-таки начал тестирование собственного сервиса грузоперевозок Uber Freight — как раз на основе решения, которое разрабатывала Otto. Всерьез ли Uber нацелился на новую нишу, — пока сложно сказать. На мой взгляд, Uber Freight нужно рассматривать как очередной тест компании спроса на услуги.
Cтали ли «Uber-ы» для грузоперевозок реальным прорывом? Принесли ли маркетплейсы что-то новое в индустрию, как это сделал Uber для пассажиров и владельцев такси?
Стандартная схема Uber предназначена для заказа услуги «сейчас и быстро». Если спроецировать этот принцип на сферу грузоперевозок, то получится, что Uber для грузоперевозок должен работать для «срочных» перевозок. А их доля, по нашим оценкам, — менее 10% у крупных компаний и 60% у небольших грузовладельцев (стоит отметить, что только в тех случаях, когда платформа будет гарантировать выполнение необходимого числа заказов). Регулярные же рейсы по графику испокон веков выполняют транспортно-экспедиционные компании, — такие, как FM Logistics, Itella и другие. Если Uber в грузоперевозках начинает экспедировать грузы по графику, то в чем тогда отличие от традиционной схемы работы экспедиторской компании?На самом деле поиск перевозчика поблизости (такая услуга как раз актуальна для срочных перевозок или перевозок «по требованию», on-demand) – это лишь малая часть, чего хотели бы грузоотправители. Но это не главная для них проблема. Более того, крупные грузовладельцы не готовы искать транспорт самостоятельно. И мало, кто из них готов создавать собственный логистический отдел, вести самостоятельно документооборот. «Болью» для грузовладельцев является постоянно меняющаяся цена у собственников транспорта, риск утраты или гибели груза. Все эти риски покрывает экспедитор, который их возмещает. Документооборот – это огромная проблема транспортной логистики: документы теряются, неправильно оформляются, долго приходят. И даже электронный документооборот здесь не решит всех проблем: слишком много контрагентов с разными типами документов, а некоторые документы просто нельзя не передавать в оригинале (товарно-транспортные накладные, например). Прибавить к проблемам транспортных компаний стоит задержку в оплате (может достигать 90 дней), а также НДС. Все эти проблемы сегодняшние Uber-ы для логистики не решают.
На мой взгляд, создатели маркетплейсов в этой сфере, рассказывая о своих площадках как о сервисах «без посредника», не выполняют обещания — ведь сама платформа становится посредником между грузоотправителем и перевозчиком. К тому же, например, обещанные гарантии о том, что перевозчиком будет именно собственник транспорта, маркетплейсам выполнить очень сложно: собственники транспорта — это зачастую сами водители, которые отдают функцию поиска заказов диспетчерам или логистам (экспедиторам). А у транспортных компаний зачастую более половины автопарка — привлеченный транспорт (некоторые работают без собственного транспорта вообще). Выходит, Uber-ы-грузоперевозчики сами становятся посредниками. Они делают ту же работу, что и экспедиторы, только c опорой на интернет-технологии и потому эффективнее.
Инвесторы верят в успех маркетплейсов на рынке грузоперевозок. Например, в американский стартап Convoy привлек уже более $20 млн, среди его инвесторов — Джозеф Безос, создатель Amazon, и Пьер Омидьяр, основатель Ebay. Convoy пока единственный стартап, который подписал долгосрочный контракт на перевозки с крупной транснациональной компанией — его партнером стал Unilever. Для сравнения: таких клиентов у FM Logistics или Itella свыше 30.
Оптимизм венчурных инвесторов многие не разделяют. Главный аргумент как раз в том, что онлайн-сервисы услуг по требованию (on-demand) смогут предложить что-то принципиально новое в сравнении с «онлайн-брокерством» XXI века. Критики имеют в виду, что интернет-сервисы продолжают делать то же, что и предшественники (в случае рынка грузоперевозок — экспедиторы и диспетчеры), только с использованием онлайн-интерфейсов. По мнению главного экономиста в the American Trucking Associations Боба Костелло, новые сервисы добавляют в описание своих платформ «Uber», потому что это позволяет им выглядеть привлекательнее. Но по сути, они делают ту же работу, что и традиционные игроки.
Подобрать перевозчика грузоотправителю не так просто, как запустить сайт. На создателях маркетплейса лежит огромная ответственность — в выборе как надежных грузовладельцев, так и перевозчиков. Ведь ответственность за сохранность груза переходит на сервис, поэтому это изначально делает сложным входным порогом для желающих построить еще один подобный сервис. Необходимо найти и проверить перевозчика, согласовать цены на услуги, подписать все документы. У платформ — как в России, так и в Америке — до сих пор многие из параметров грузоперевозок согласовываются вручную. До того уровня автоматизации, что предложил Uber, очень далеко.
Нужно понимать, к тому же, что ошибка в логистике обходится компаниям куда дороже, чем ошибка при поездке пассажира на такси. Опоздание или повреждение груза зачастую карается штрафами на тысячи, а то и миллионы рублей, в зависимости от типа груза. Поэтому Uber -ы для логистики изначально не смогут развиваться без разработанной политики обеспечения сохранности грузов (проверка контрагентов, страхование груза и ответственности и т.д.), четкого ценностного предложения и капитала: технологии, опыта и средств.
Убедить грузоотправителей, использующих экспедиторов и доски объявлений о грузах, перейти на еще не доказавший свою эффективность сервис, — амбициозная задача. Большинство игроков будут сопротивляться нововведениям — и в силу привычки, и из-за того, что ценностное предложение таких сервисов невелико. Но пусть даже небольшая часть игроков начнет работать по-новому — постепенно станет ясно, что новый подход эффективнее старого, что компании, продолжающие работать по телефону и через посредников, будут зарабатывать меньше тех, кто оказался открыт к переменам. А значит модель Uber-a, несмотря на все сложности, и в грузоперевозках докажет свою эффективность. Для этого нужно, чтобы появились сервисы с выстроенными процессами, готовностью слушать требования компаний «по обе стороны» маркетплейса, способные брать на себя гарантии и понимающие рынок и клиентов. Тогда такие площадки смогут стать полноправными участниками логистического рынка и трансформировать его. Первые предпосылки в России к этому появляются — мы видим на рынке повышение доверия к грузовым Uber-ам со стороны производителей и ритейлеров (X5 Retail Group даже запустила свою платформу GoCargo), растет интерес со стороны транспортных компаний («Деловые Линии» тоже представила свой сервис для привлечения перевозчиков), а значит рынок открыт и готов к новым решениям. А это — половина успеха.
0 комментариев
